6 правил эффективного питча
Есть люди, способные убедить собеседника в чем угодно за считанные секунды. Это не врожденный талант, а мастерство выражать мысли. С необходимостью «продать» свою идею время от времени сталкивается почти каждый: писатель, который хочет, чтобы его книгу напечатали, соискатель на интервью, сотрудники, которым нужна новая кофемашина в офисе.
Когда стартаперы борются за внимание инвесторов, они произносят питчи — короткие и убедительные презентации своих проектов. Научиться создавать питчи легко, если следовать правилам.
Возьмите лист, напишите семь преимуществ идеи, которую вам нужно «продать», и держите перед глазами эти несколько слов, пока будете писать речь. В помощь наш чек-лист.
Расскажите историю
Вам нужно донести до собеседника, что проблема, которая вас беспокоит, действительно важна. Расскажите историю. О том, как целый отдел теряет в производительности, потому что не пьет по утрам вкусный кофе. О том, как на вашем прошлом месте работы вы уже справились с задачей, которая сейчас стоит перед вашим потенциальным работодателем. О том, как зародилась идея стартапа, на который ваш знакомый потратил много времени.
Изучите оппонента
Чтобы убедить собеседника в чем-либо, вам нужно определить его интересы и понять мотивацию. Пообщайтесь с ним предварительно на отвлеченные темы (или «погуглите», спросите о нем общих знакомых, изучите его странички в соцсетях). Ваша цель — совместить в питче тему, которая интересует вас, с той, которая важна для собеседника. Чтобы усилить впечатление, надавите на социальный аспект идеи (если поискать, он всегда найдется), напомните, что дело касается общественных интересов, а ваше мнение разделяют тысячи людей.
Сформулируйте аргументы
Обычно человек, к которому обращен ваш питч, не единственное заинтересованное лицо. Скорее всего, ему придется защищать вашу идею перед соинвестором, владельцем компании и т.д. Подумайте о том, как он будет это делать, и обязательно предоставьте четкие аргументы, которые он сможет использовать.
Перепишите
Протестируйте каждую вашу формулировку на «эгоизм». В хорошем питче слова ориентированы на собеседника и его потребности. Вместо «Я HR-менеджер с десятилетним опытом подбора персонала» говорите «Я HR-менеджер и вот уже 10 лет помогаю моим работодателям закрывать самые сложные вакансии».
Скажите, что делать
После того как вы закончили рассказ, предложите собеседнику план дальнейшей работы. Не ждите, что он возьмет инициативу в свои руки. Поясните, каких именно действий вы от него ждете, произнесите call-to-action. Дайте ему возможность сказать вам «да».
Сократите
Чтобы быть убедительным, вам не нужны лишние подробности. Перечитайте и выбросите все, без чего можно обойтись: детали, которые можно опустить, термины и аргументы, которые дублируют друг друга. Все это вы сможете рассказать потом, когда ваш питч заинтересует оппонента.
Прочтите вслух: если ваша речь все еще занимает больше 40 секунд, продолжайте сокращать. Уложились в 30? Идите и убеждайте!