«Мы уже перешли в стадию принятия и заранее начинаем искать альтернативы». Интервью с собственницей сети салонов-бутиков Nowé Натальей Юрковой

Помните, когда салоны были закрыты в пандемию, по сети гуляли мемы о том, как девушки будут выглядеть после карантина — с отросшими корнями и отслоившимся гель-лаком. Сейчас особого веселья не наблюдается. Стало не до шуток? Неужели уход бьюти-гигантов нанес по салонной индустрии больший удар, нежели коронавирус?

На самом деле гораздо ощутимее для нас была пандемия. Особенно для салонного бизнеса, так как мы были вынуждены полностью закрыться, а к каким-то выездным историям технически не были готовы. Из-под полы мы тоже не работали — боялись штрафных санкций. Кто-то был более гибок и реагировал оперативнее вроде «Моне» и «Легенд Нью-Йорка». Другой вопрос, как им это помогло заработать. 

Мы тоже пытались что-то предпринимать, и надо отдать должное нашим постоянным гостям, а также нашим партнерам — CRM-системе Sonline. Последние предложили нам оказывать авансированные услуги: покупаешь сертификат на будущее, который можно будет использовать, как только салон откроется. Клиентам такая услуга была выгодна, так как они получали процедуры со скидкой. Те, у кого была финансовая возможность, купили сертификат и сильно нас поддержали.

Особенно пострадали те, кто работал с поставщиками с отсрочкой платежа. С чем мы столкнулись в пандемию? С одной стороны, прекратились какие бы то ни было расходы: сотрудники сидят дома, мы не закупаем материалы, нет отгрузок. С другой стороны, начали прилетать те платежи, срок которых подошел. Мы же обычно что зарабатываем, то тут же и тратим — подушки безопасности не было.

Вдобавок ко всему, не все арендодатели шли на уступки, так что нам пришлось брать кредит. С другой стороны, этот опыт заставил нас по выходу из пандемии начать перестраивать бизнес-модель и переходить на предоплату, так что пандемия нас чему-то научила и в каком-то смысле закалила. Санкции, безусловно, дают о себе знать. Каждый день прилетают какие-то новые вести: вот вчера мы, к примеру, узнали, что Fedua «по техническим причинам» не сможет больше отгружать. Но мы-то все понимаем — и принимаем. Мы уже перешли в стадию принятия и заранее начинаем искать альтернативы.

Давайте честно, салонный бизнес — не самый рентабельный. Небольшие салоны всегда работали чуть ли не под клиента, закупая материалы поштучно. Вам пришлось столкнуться с отсутствием запасов?

Эти сложности приходят постепенно. Сейчас мы, к примеру, ищем чуть ли не на сером рынке тех, кто сможет продать нам лаки. Или тех, у кого есть хороший сток Redken, чтобы перекупить остатки. Но это все пожаротушение: мы понимаем, что мы так долго не продержимся. Так что основные усилия брошены на поиск альтернативы. Возможно, оно и к лучшему: кто знает, может, мы отыщем достойные новинки, которые гости при иных обстоятельствах бы не попробовали.

А еще говорят, что многие поставщики вели себя, мягко говоря, недобросовестно, не предупреждая об изменениях за месяц, как того требует договор. Случались ли в вашей практике нарушения условий со стороны поставщиков?

Некоторые действительно вели себя крайне непорядочно. Когда многие закрывали свои российские офисы и приостанавливали отгрузку, они на тот момент уже понимали, что не смогут дальше закупаться, и стали распродавать имеющийся сток и спекулировать на этом. Например, они подняли цены на 30% — и это на товары, которые уже лежали на складе и были закуплены по другой цене. Мы восемь лет работали бок о бок на рынке, а тут такое отношение — они прекрасно знают нашу ситуацию, знают, что мы еле выползли из пандемии, что мы только начали возвращаться на те же обороты, у нас нет никакой подушки безопасности.

Так они мало того что подняли цены в разы, так еще и перешли на предоплату. Чтобы вы понимали, бюджет в закупке в месяц — 500-800 тысяч. То есть нам надо было не только оплатить те платежи, которые долетали с отсрочкой, но еще и найти средства на новую закупку. Считайте, что бюджет увеличился вдвое, плюс еще выросшие цены на 30%.

Как вы выходили из ситуации?

С такими непорядочными поставщиками мы расставались без сожалений: партнеры, как и мужья с женами, познаются в беде. И стали в срочном порядке искать материалы у других, более доступных по цене дистрибьюторов. При этом нам ни в коем случае нельзя было снижать качество. Раньше ведь как мы выбирали поставщика? Если они соглашаются на оплату с отсрочкой или на комиссию, мы с ними работаем. Так как в новых реалиях большая часть перешла на постоплату или комиссию, у нас оказалась больше выборка. Мы могли выбирать и по лучшей цене, и с минимальным закупом — не на 100 тысяч, как поставщики обычно любят. Так постепенно мы начали переходить на других поставщиков и даже расширили ассортимент.

Расскажите про аналоги и альтернативы. Увенчались ли уже успехом поиски?

Самое основное — краситель, который у нас был от Wella и Redken, оба производителя ушли с рынка. Мы подсуетились и подписали договор с Loreal — производителем, который пока еще есть, но это не точно. Пока что мы экстренно обучаем наших специалистов и переходим на новый краситель. В случае с Loreal мы, по крайней мере, точно знаем, что это то же качество, а снижать его мы не можем ни при каких обстоятельствах.

Ну, и в целом мы стараемся быть проактивными и смотреть на кризис с точки зрения новых возможностей: рассматриваем новые марки — а их много, пусть и маленьких, но интересных. Например, диффузоры, ароматы и гели для душа Aadre ничем не уступают Zielinski & Rozen, а еще мы очень любим продукцию селективной российской парфюмерной марки Tonka, предлагающей нам гибкие условия.

К слову, об альтернативах среди отечественных марок. Способны ли наши сделать, к примеру, достойный краситель для волос?

Мы очень серьезно рассматриваем Natura Siberica. Ребята протестировали продукты из их профессиональной линейки Ice — все в полном восторге. Так что мы наверняка возьмем их и в работу, и на полку. Очень надеемся, что они запустят и свой краситель. Знаем, что они его давно разработали и даже протестировали.

Или вот другая проблема. Российские бренды также были вынуждены пойти на рост цен — как мы сейчас узнали, все они зависят от импортного сырья. Скажем, туба, в которую упаковывается большая часть так называемых «наших» продуктов, делается из полиэтилена, который тоже импортный.

Упаковка всегда была нашим слабым звеном. У нас в принципе нет классного производителя упаковок. Даже если кто-то из наших решит запускать производство упаковки, он столкнется с отсутствием оборудования. Казалось бы, есть поддержка от государства, но она ведется в основном в сфере IT. Спасение утопающих — дело рук самих утопающих. Можно только надеться на энтузиастов, их отвагу и креативный подход.

Еще одним вызовом для салонов стало поднятие цен на воротники, перчатки, полотенца, ножницы и другие расходные материалы — все они иностранного производства. Было ли это проблемой для вас?

Это все началось еще в пандемию — вся одноразовая продукция выросла в цене. Сейчас это где-то плюс 30% по сравнению с 2020 годом.

Вы пересматривали прайс на свои услуги?

Мы не могли позволить себе полностью изменить прайс. Многие наши коллеги так и поступили, но мы работаем в бизнес-сегменте, и наши гости очень чувствительны к цене. Мы сразу же почувствовали отток: люди стали экономить и делать только какие-то базовые процедуры вроде окрашивания корней, не разрешая себе чего-то лишнего. И на ряд услуг мы осознанно не повышали цены — например, на маникюр, который для нас критичен, и мы не хотим терять эту долю. Подняли цены только на окрашивание, где очень большой расход материалов, и это бы означало работать себе в убыток. И то всего лишь на 9-12%.

Как итог, средний чек у нас не упал, оборот тоже остался на прежнем уровне, но все это было сделано за счет маржи. В собственном заработке мы себя урезали. Сейчас пытаемся компенсировать это дело на материалах, но не на их качестве, а на более доступной цене — вплоть до того, что у нас даже появилась новая штатная единица, занимающаяся поиском новых поставщиком с более дружелюбной ценовой политикой.

А вы запустили какие-то акции и скидочные предложения, которых раньше не было?

Я не верю в эту политику — увеличить цены на 30%, а затем дать ту же скидку 30%. Хочется быть честными со своими лояльными гостями. Мы стараемся держать с ними близкий контакт и уменьшать дистанцию. О каких-то проблемах мы честно сообщаем и надеемся на их поддержку. Когда поставщики подняли цены, мы вели с ними диалог, вводили в курс дела, объясняли ситуацию, рассказывали, на какие уступки шли, чтобы их удержать. Программу лояльности мы тоже не отменяли.

Окрашивание волос — процедура сложная и трудоемкая, а главное — упирающаяся в качество продукта. А у нас все привыкли к сложным техникам окрашивания вроде шатуш или airtouch, требующим высококачественных материалов. Вам приходилось ставить на стоп какие-то процедуры?

Как раз сложное окрашивание упирается не столько в качество товара, сколько в мастерство и талант стилиста, который, как говорится, не пропьешь. Поэтому здесь мы точно не увидели особых сложностей и ни в одном сложном окрашивании никому не отказали.

Уходом с российского рынка какого бренда вы больше всего расстроены?

Скажем так, мы будем скучать и по Redken, и по Wella. У редкеновского тонирования был очень крутой блеск, за который его и любили, получались красивые оттенки. Дело еще и в том, что переходить на новый краситель не так просто. С Redken и Wella наши ребята работали много лет, они знают все тонкости и нюансы, а с новым красителем потребуются и дополнительное обучение, и практика. Но незаменимых нет.

Что в современных реалиях делать тем, кто мечтает стать стилистом? Вот у Wella была хорошая обучающая студия, она закрылась одним днем. Куда теперь податься юному дарованию?

У нас достаточно своих талантливых стилистов, способных заменить зарубежных коллег. Тот же Владимир Сарбашев, создавший авторскую технику окрашивания волос Airtouch, сейчас успешно преподает и взращивает молодое поколение стилистов. Или, скажем, трехкратный чемпион мира по парикмахерскому искусству Георгий Кот. По прическам мы вообще самые лучшие. Да и у таких крупных сетей, как «Моне», раньше были прекрасные обучающие школы и технологи — наверняка они запустятся снова.

Появились ли уже или прогнозируются новые парикмахерские тренды? Вот маникюр, говорят, переходит на экологические рельсы, то есть без покрытия лаком. А что ждет волосы?

Тренд на седину. А если серьезно, то наши стилисты уже разработали собственные техники окрашивания, которые существенно сэкономят гостям время. Результат тот же, а времени на него затрачено меньше, да и для волос менее травматично.

Кажется, что есть два сценария. Первый — отрицательная динамика и снижение спроса и потребления в силу экономических обстоятельств, безработицы и падения доходов. К тому же, окрашивание или тем более уходовые процедуры — не предмет первой необходимости. Второй сценарий более оптимистичный — в конце концов, красота всегда спасала мир. Какой прогноз у вас?

Скорее второй. Практика показывает, что все рано или поздно возвращается на круги своя. Женщинам будет всегда хотеться оставаться красивыми в любой ситуации и при любых обстоятельствах. Тем более когда речь идет о российских женщинах: они испытывают потребность быть ухоженными и уверенными в себе. Ну, а мы будем более гибкими, креативными и смелыми и обязательно им в этом поможем.